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　　摘要： 物流園區(qū)招商首先要做好前期規(guī)劃定位，確定真實需求，此后再去開展招商團隊建設(shè)、園區(qū)品牌推廣、客戶資源...

　　編者按：物流園區(qū)投資大、資金回收期長，成功招商是盡快收回成本，保障園區(qū)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵一環(huán)。但當前，我國有很多物流園區(qū)被招商所困擾，招商難問題導致一批物流園區(qū)運營困難，甚至關(guān)門消失。物流園區(qū)招商首先要做好前期規(guī)劃定位，確定真實需求，此后再去開展招商團隊建設(shè)、園區(qū)品牌推廣、客戶資源整合與管理、一體化全面服務(wù)等工作，把控好招商工作的每一個環(huán)節(jié)，才能最終達到『好招商、招好商』的效果。

　　觀點一 招商好比“講故事”

　　招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，是雙向選擇。形象點說，招商是一個故事。跟不同的企業(yè)講不同的故事，每一個都必須引人入勝。這個故事需要有一個主題，需要有一個契機，需要有一個能夠吸引大家的內(nèi)容。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力，你的招商就越容易。許多物流園區(qū)招商之所以陷入困局，其根本原因在于故事環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。

　　那么哪些故事能夠吸引商家入駐園區(qū)?哪些故事商家愿意聽?如何將故事講的扣人心弦?又如何可以讓商家主動“投懷送抱”?這就需要物流園區(qū)做好前期的準備工作。寫好腳本

　　好的故事，一定要有好的腳本。不栽梧桐樹，何來金鳳凰?要實現(xiàn)成功招商引資，首先要做的是規(guī)劃定位，這是成功的前提和基礎(chǔ)。說到定位，通俗的說就是做什么產(chǎn)品以及賣給什么人的問題，對于物流園區(qū)招商而言，如果你的定位沒有特色，或者說不能與客戶需求掛鉤，那么招商難度就非常大。我們需要確定物流園區(qū)在區(qū)域經(jīng)濟及市場客戶中的地位,從而明確物流園區(qū)的發(fā)展方向與競爭優(yōu)勢，做好經(jīng)濟環(huán)境和政策環(huán)境走勢的客觀分析，將功能定位與產(chǎn)業(yè)特色相結(jié)合。只有這樣，才能確定物流園區(qū)應(yīng)有的規(guī)模、服務(wù)對象、功能和產(chǎn)品設(shè)計以及未來運營發(fā)展，使得物流園區(qū)真正成為集聚化的物流樞紐平臺。豐富的內(nèi)涵和鮮明的個性，將為物流園區(qū)招商引資打下基礎(chǔ)。選好聽眾

　　好的故事，一定要講給感興趣的人聽。物流園區(qū)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成園區(qū)的規(guī)劃定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠的大局考慮，選擇有代表性的目標客戶，鎖定市場，也就是選擇好“聆聽人”。首先必須進行客戶甄別和目標客戶的發(fā)掘，確定哪些是本項目的潛在客戶，將其資料予以留存歸檔，開展與客戶的定向聯(lián)絡(luò)，適時傳遞項目最新進展信息，以使其保持對項目的關(guān)注，全程把握其投資心理及進駐意向，直至其確定進駐園區(qū)為止。同時，好的運營模式是吸引企業(yè)入駐園區(qū)最好的賣點。當前，許多物流園區(qū)在招商前連自己都不知道園區(qū)采用什么樣的運作模式，就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。隨著園區(qū)同質(zhì)化競爭手段的加劇及中介機構(gòu)日益成熟，好的運營模式已經(jīng)成為中介機構(gòu)抉擇招商的一個重要因素。演講專業(yè)好的故事，一定要有好的講述人。在招商這個龐大的系統(tǒng)工程中，規(guī)劃再好的物流園區(qū)如果沒有高效的執(zhí)行團隊，其招商結(jié)果往往也是不盡人意。因此人的因素是最關(guān)鍵的，必須從上到下組建一支精明強干的招商團隊，這是園區(qū)招商工作的重中之重。然而，目前招商執(zhí)行不到位成了眾多園區(qū)棘手的問題，強化執(zhí)行力其實關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的招商團隊。首先，要建立一個完善的招商組織體系，建立完善的績效考核制度。其次，加強招商團隊的溝通與管理，激發(fā)團隊的工作積極性。最后，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓，使園區(qū)與團隊共成長。傳播到位

　　好的故事，該如何傳播出去呢?其手段無外乎媒體廣告招商、活動招商、捆綁協(xié)會招商、項目推介會等，很多園區(qū)在招商時將上面的手段都試過了，可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式，無法達到累計倍增的招商效果;二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，效果也不明顯，另外是不同功能的物流園區(qū)根據(jù)其各自不同的特點，在招商策略上重點手段亦不盡相同。此外，物流園區(qū)引入資源豐富的中介機構(gòu)對招商工作也可以起到事半功倍的效果，特別是在市場培育初期，引入中介機構(gòu)能夠起到積極的引導與牽線搭橋的作用，有助于提高物流園區(qū)招商進度。源遠流長

　　好的故事，一定要源遠流長。企業(yè)入駐園區(qū)并不代表招商結(jié)束，將企業(yè)留在園區(qū)才是園區(qū)長期發(fā)展的根本。招商成功離不開周到的售后服務(wù)，許多物流園區(qū)在招商初期由于園區(qū)規(guī)劃定位明確、招商政策合理、招商措施得力而取得了相當不錯的效果，但由于售后服務(wù)體系不完善，承諾不到位，導致入駐企業(yè)紛紛而逃。那么園區(qū)招商成功后，該如何作好配套的售后服務(wù)?除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應(yīng)該搭建完善的一體化服務(wù)平臺，這是吸引企業(yè)長駐的獨特引力，即搭建產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺、金融服務(wù)平臺、行政服務(wù)平臺、人才服務(wù)平臺、商務(wù)服務(wù)平臺、基礎(chǔ)服務(wù)平臺。通過搭建的一體化服務(wù)平臺，保障企業(yè)在園區(qū)全方面發(fā)展運營。只有真正幫助企業(yè)贏利，才能實現(xiàn)園區(qū)與企業(yè)長期共存，實現(xiàn)園區(qū)與企業(yè)合作雙贏的良好局面。(宋明珠 作者系北京中冶嘉恒投資管理有限公司市場總監(jiān))

　　觀點二 招商為什么難?

　　在我國，物流園區(qū)招商情況不理想，招商后勁不足或者引入的商家、項目不適合的現(xiàn)象比比皆是。那么，物流園區(qū)招商究竟難在何處?

　　其一，物流園區(qū)前期準備工作不到位。市場調(diào)查工作不充分，造成物流園區(qū)在沒有確定市場需求、目標客戶的情況下盲目投資建設(shè)，不能對園區(qū)進行科學可行的市場定位、招商方式及招商定價。此外，缺乏與潛在大客戶聯(lián)系的平臺、大客戶引進動力不足、政府配套政策不力等因素都會直接導致物流園區(qū)招商難的情況發(fā)生。

　　其二，物流園區(qū)招商策略不當。由于物流園區(qū)的功能定位各不相同，相應(yīng)的招商策略就存在一定的差異，操作手法也各不相同。物流園區(qū)招商首先要進行客戶甄別和目標客戶的篩選，鎖定本項目的潛在客戶群體，定期進行聯(lián)絡(luò)。一些物流園區(qū)缺少招商策略和方法，造成了不了解客戶心理與需求的后果，招商工作也就無從談起。

　　其三，招商部門設(shè)置、功能定位不準確。園區(qū)招商部門的作用是推介并有效地引入客戶，但現(xiàn)實的狀況卻是，諸多園區(qū)的招商部門卻成了接待部、辦證部，完全沒有履行市場開拓和引入目標企業(yè)的職能。究其原因，還是因為諸多物流園區(qū)前期缺少調(diào)研或者調(diào)研不充分，分析不科學，定位不準確，導致無法吸引到目標客戶。

　　其四，物流園區(qū)招商專業(yè)人才缺乏。國內(nèi)大部分物流園區(qū)缺乏專業(yè)的招商團隊、策略和方法，專業(yè)人員缺乏，園區(qū)招商工作無法取得良好效果。招商人員沒有受過專業(yè)培訓，招商人員對園區(qū)的功能、定位、發(fā)展方向、企業(yè)需求等缺乏清晰、明確的認知，就無法讓客戶真正了解園區(qū)的真實情況和價值，同時其對客戶所屬的產(chǎn)業(yè)狀況、行業(yè)特征、客戶企業(yè)文化不了解，也使得園區(qū)的招商“成交率”降低。一些物流園區(qū)的招商人員不能找到合適的目標企業(yè)和項目，更無法成功吸引企業(yè)進駐園區(qū)。

　　其五，園區(qū)運營服務(wù)不到位。園區(qū)在招商過程中過分強調(diào)稅收、租金等優(yōu)惠，卻忽視了對園區(qū)政策、運營環(huán)境的建設(shè)，而這恰恰是眾多準入駐客戶會考慮到的重要因素。園區(qū)物流基礎(chǔ)設(shè)施完善程度、金融便利條件、信息平臺打造、物流配套服務(wù)等方面建設(shè)不足，成為導致園區(qū)招商失敗的重要因素之一。

　　其六，招商優(yōu)惠政策制定不合理。一些物流園區(qū)制定的入駐優(yōu)惠政策不合理、不兌現(xiàn)，導致招商引資后，企業(yè)持續(xù)滿意度下降，造成入駐企業(yè)流失。物流園區(qū)制定適當?shù)膬?yōu)惠政策會對招商起到積極的促進作用，除了國家發(fā)布的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》 (國發(fā) 〔2009〕8號)、《全國物流園區(qū)發(fā)展規(guī)劃(2013-2020年)》外，地方政府配套的稅收及減免行政事業(yè)性收費的優(yōu)惠政策也不可忽視。除此之外，園區(qū)管理者也要作出有利于招商的相應(yīng)的配套優(yōu)惠刺激政策。